长期以来，进口酒都占据中国葡萄酒60%以上的市场份额，国产酒则因品质、价格等多种因素一度陷入增长瓶颈。基于此，打造好喝不贵、值得信赖的高品质葡萄酒品牌是中国葡萄酒企业的长期发展机遇。
2025年成都春糖期间，西鸽酒庄举行了“信之重归”——西鸽N18新品发布会，这是西鸽酒庄历经7年打磨的百元价格带战略大单品，也是品牌顺应市场趋势、重塑中国精品葡萄酒价值体系和格局的诚意之作。
西鸽酒庄庄主、创始人张言志提出，中国葡萄酒下一个十年是回归消费属性的十年，呼吁行业共同构建“低度、好喝、健康”的葡萄酒品类新认知。
以下为西鸽酒庄庄主、创始人张言志在发布会上的演讲实录，经观潮新消费（ID：TideSight）整理，有删减：
大家下午好！
今天，我们齐聚一堂，共同见证西鸽酒庄这一重要时刻。我是西鸽酒庄的张言志，非常荣幸能在这样一个高规格的发布会上与大家分享西鸽的成长故事与未来愿景。
过去的七年，西鸽酒庄经历了从无到有、从小到大的发展历程。今天，我们站在了一个新的起点上，面对自治区主要领导、行业协会负责人以及众多嘉宾的莅临，我感到既激动又紧张。特别感谢那些特意调整行程，从春糖赶过来的合作伙伴们，你们的支持是我们不断前行的动力。
中国必将出现葡萄酒行业的超级品牌
关于今天的发布会主题“信之重归”，很多人可能会好奇这个词的含义。在我看来，“信”有两层深意：首先是“相信”，其次是“信任”。
相信，是对中国葡萄酒行业的坚定信念。中国作为一个拥有十亿瓶规模葡萄酒消费市场的国家，完全应该诞生本土超级企业。全球主要葡萄酒产区都有百亿级规模酒企，美国、智利等国家的头部企业年销售额都在90亿左右。而我们这么大的市场，至今还没有出现这样的龙头企业。
我坚信，中国必将出现葡萄酒行业的超级品牌或企业，它不一定是西鸽，但无论最终是谁实现，受益的都将是整个中国葡萄酒行业。这份“相信”，是行业进步的动力，也是我们今天发布会“信之重归”的第一层深意。
信任，则是消费者对中国葡萄酒的信赖和选择。面对如此庞大的消费市场和优质消费群体，为什么消费者不优先选择中国葡萄酒？这是一个值得深思的问题。我相信，消费者一定会有一个公正、自然的决策过程。但现实是，当大家提起中国葡萄酒时，首先想到的是法国、澳洲等地的产品。这不仅仅是消费者的偏见，更是我们行业自身需要反思和改进的地方。
过去十五年，白酒行业高歌猛进，进口葡萄酒遍地开花，唯独国产葡萄酒形单影只。但我们也看到了希望：贺兰山东麓产区异军突起，从葡萄园的种植开始，一个又一个的酒庄如雨后春笋般涌现，政府更是成立了专业管委会全力推动产业发展。这些都是行业在重拾信心的表现。
为什么叫“信之重归”？因为我们要重新建立市场或消费者对中国葡萄酒的信任。这不仅仅是西鸽酒庄的责任，更是整个中国葡萄酒行业同仁、合作伙伴、经销商共同需要思考和努力的事情。红色代表葡萄酒，也代表希望和中国，但玻璃是脆弱的。如果我们辜负了消费者的信任，这份信任将会被击碎。因此，在重新获得市场信任之后，我们必须小心谨慎、如履薄冰，认真思考如何与消费者交流，满足他们的需求。
西鸽酒庄推出定位在百元价位段的新品——N18
2023年春糖，西鸽发布了一款野心勃勃的酒——“藤上藤”。这是西鸽从建庄开始就一直在打磨的一款产品。当时，我们面临着巨大的挑战：作为一款高端葡萄酒，如何树立品牌、获取消费者信任？我们逆向思维，既然大家不相信，就先自己相信。我们定义“藤上藤”为一瓶好酒、一瓶有态度的酒、一瓶负责任的酒，甚至含蓄地表达了“中国酒王”的概念。市场验证的结果是令人振奋的：2023-2024年，西鸽“藤上藤”2017、2018两个年份共12万瓶全部售罄。这不仅是对我们产品的认可，更是对中国葡萄酒行业的鼓励。
2024年，西鸽没有像往年一样在春糖搞大活动，而是踏踏实实地启动了“西鸽中国行”。从南京首站到香港收官，半年时间走过了20多个城市。这次中国行的核心不是办品鉴会，而是获取真实市场反馈。我们当面听取渠道商的意见和建议，收集那些刺耳但珍贵的声音。每晚回到酒店，我都会第一时间把当天听到的关键建议记在手机备忘录里。现在，我已经积累了上百条宝贵的反馈意见，这些意见正在帮助我们不断改进和提升。
2025年春糖，西鸽要吹的牛是什么？我相信大家已经猜到了——就是N18。这是一款定位在百元价位段的产品。百元价位段是主流消费带，也是最稳定、厮杀最惨烈的市场。要在这个价位段存活下来，产品必须具备“好喝”这个核心属性。N18的推出，是我们重新定义中国葡萄酒的重要一步。我们希望通过N18，让消费者重新喜欢中国葡萄酒，而不是一味选择进口酒。
重新定义中国葡萄酒，并不意味着要干掉任何人。中国葡萄酒能发展到现在，离不开每一个酒庄的努力和付出。我们希望的是，通过N18这样的产品，让消费者有更多的选择，让中国葡萄酒在市场中占据一席之地。
N18的核心逻辑很简单：好喝不贵。我们不需要讲解宁夏风土或价格体系，好喝本身就是最直接的价值判断。就像元气森林创始人唐彬森所说：“没有哪个品牌能在产品差的情况下卖得好。”这正是N18的立足之本。
为什么选择百元价位段？因为这是一个巨大的市场。波尔多3%～5%的葡萄酒售价在500元以上，而200元以下的葡萄酒占比接近90%。在中国市场，百元价位段同样是进口酒的主战场。但在这个红海市场中，真正能被消费者熟知的品牌却寥寥无几。对于中国葡萄酒来说，百元价位段是一个大蓝海。谁能够在这个价位段做出品质卓越、消费者认可的产品，谁就能赢得市场。
当然，所有的想法都需要商业逻辑的支撑。N18的推出，并不是我们一时冲动的决定。我们看到了百元价位段的市场机会，也具备了推出这样一款产品的实力。西鸽目前在宁夏拥有32000亩葡萄园，并在四川、西藏、云南等地布局了7500亩葡萄园，总面积接近40000亩。这是我们品质的支撑。同时，我们拥有1000万瓶的产能目标，为N18的品质提供了有力保障。
在酒体调配过程中，我们要求酿酒师用田忌赛马的思维去调酒。N18虽然定价在百元价位段，但我们在调配时加入了大量的N28、N50甚至N609等高端酒款。这样做的目的，是为了确保N18的品质能够超越消费者的期待。我们相信，只有真正好喝的产品，才能赢得消费者的青睐。
除了品质支撑外，N18还需要品牌拉力的支持。近年来，西鸽获得了众多国内外奖项的认可，包括福布斯、沙利文等知名媒体颁发的奖项。这些荣誉不仅是对我们品质的肯定，更是对我们品牌的背书。此外，我们还在全国15个机场投放了大量广告，并在央视等媒体进行品牌推广。这些举措将进一步提升西鸽品牌的知名度和影响力。
展望未来十年，我认为中国葡萄酒行业将进入一个市场重新回归的十年。这是消费葡萄酒回归消费属性的十年，也是消费品类构建底座的十年。随着越来越多的优秀品牌和酒庄进入百元普及型价位段，消费者将重新选择中国葡萄酒。这个过程将是去专业化、回归葡萄酒本质的过程——低度、好喝、健康。西鸽愿意与所有同仁一起，为这个共同梦想再干十年。
最后，我想用一句话来结束今天的演讲：“梦虽遥，追则能达；愿虽坚，持则可圆。”让我们携手共进，为中国葡萄酒行业的繁荣发展贡献自己的力量！谢谢大家！
